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A regra dos 80/20 e o que ela ensina sobre a venda de inscrições

por Caio Carvalho em Marketing - 07/05/2019

A lei de Pareto, também conhecida como princípio 80/20 afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto. Assim, 20% dos participantes correspondem a 80% dos lucros do evento. O princípio de Pareto se aplica a muitas áreas de nossas vidas e, principalmente, a áreas de nosso negócio e na saúde de nossas vendas de inscrições.

Regra dos 80/20 e o que ela pode ensinar sobre vendas de suas inscrições

Você não vai se surpreender se descobrir que 20% dos participantes representam 80% do lucro dos seus eventos.

Se você observar a lista de participantes de no mínimo um ano de eventos realizados provavelmente vai descobrir que 80% de sua receita vem dos “top 20%” de participantes, ou seja, os que mais compram inscrições. Esta é chamada regra 80/20, ou princípio de Pareto.

O importante deste texto não é apenas compreender a Regra de Pareto e quais são os 20% de participantes que trazem mais lucro, mas sim começar a criar métodos para entender o motivo dos 80% restantes terem pouca representatividade nas vendas de suas inscrições.

E qual é o funcionamento do princípio de Pareto?

Há muitos fatores que impulsionam o princípio de Pareto nas vendas das suas inscrições.

O principal fator é provavelmente o fato de que se você analisar e fizer o levantamento perceberá que os top 20% de participantes gastam significativamente mais do que os 80% restantes e, isso é apenas uma parte do princípio.

Alguns participantes investem mais em seu evento do que outros, simplesmente porque podem gostar muito de seus eventos, por serem mais engajados com sua marca e até porque são mais desafiados a se inscrever nas provas.

Mas, isso não significa que devemos aceitar a lei do 80-20 quietos ou nos contentar a isso. A sugestão é investigar, fazer a análise de Pareto, achar a causa e entender o motivo pelo qual aqueles 80% dos participantes gastam mais em seu evento e, gradativamente, aumentar a representatividade de faturamento destas inscrições.

Assista este vídeo e baixe a planilha para fazer a análise em seus eventos:

E porque os 20% dos participantes trazem 80% da receita da seus eventos?

O que este 20% mostra: Esses 20% de participantes, por algum motivo, estão mais próximos da sua empresa/evento e compreendem melhor a proposta de valor, a sua eficiência e o que o seu evento pode fazer por eles.

Alguma coisa que você faz para esses 20% de clientes não é feita para os 80% restantes e por isso eles acabam enxergando mais valor, credibilidade e coerência no que você entrega.

Você sabe qual o seu diferencial?

Pare e pense, o que você faz de diferente para os 20% de clientes? Quais são as estratégias de atendimento, relacionamento e vendas que você usa para estes participantes e que acaba deixando de lado os outros?

Você vai perceber que o que você faz funciona tão bem para os 20% de seus participantes que permite que você faça uma contribuição significativa para os resultados dos 80% restantes.

Muitas vezes é humanamente impossível tratar os 80% dos participantes como tratamos os 20% que dão mais resultado. Principalmente, porque viemos de uma geração que acredita que o cliente deve ser atendido conforme o que compra.

Assim, gradativamente, vamos dando mais atenção a quem se inscreve mais, ou quem paga mais pelo que você se dispõe a entregar no evento.

Dessa maneira, naturalmente vamos esquecendo de dar atenção devida aos outros participantes, porque estamos sempre querendo ser o mais gentil possível com os clientes que se inscrevem mais em seus eventos.

E os participantes inativos, o que fazer?

Alguns profissionais do ramo defendem que os participantes inativos, ou que compram menos inscrições de seus eventos, devam ter mais atenção, para que possam ser reativados e assim continuem comprando da sua empresa.

Mas, afinal, o que devemos fazer? Tratar melhor quem dá mais dinheiro ou tratar melhor quem não se inscreve há algum tempo?

Cremos que a resposta certa é gerar valor para os dois tipos de clientes.

Quando deixamos um participante de lado independentemente de quanto ele gasta em nosso evento, estamos gentilmente pedindo para eles irem realizar a inscrição em um evento da concorrência.

Os participantes restantes são também parte integrante e estratégica da cadeia de valor do seu evento.

Se uma parcela dos participantes enxergar valor na proposta do seu evento, outra parcela dos clientes pode muito bem enxergar também.

O trabalho que você faz em gerar valor para 20% de seus melhores participantes pode – e deve ser – aproveitado para gerar valor para toda a lista de participantes de seus eventos.

É assim que funciona a análise de Pareto.

Seja honesto com você, olhe mais profundamente para os 80% restantes de seus participantes.

Isso irá revelar que existem alguns para os quais você simplesmente não está criando valor o suficiente e é neste ponto que você precisa criar métodos e estratégias.

Execute eventos incríveis e atinja maiores resultados!


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